• Ngọc Bích

HOW TO DO THINGS THAT DON’T SCALE ?– PART 1: ACQUIRE USERS MANUALLY

Giống như việc khởi động một động cơ, quá trình bắt đầu startup mất rất nhiều công sức, nhưng một khi đã tìm được cách khởi động đúng thì đà tăng trưởng sẽ được duy trì. “Do things that don’t scale” - Làm những việc không tạo ra quy mô là một lời khuyên nổi tiếng của Y Combinator dành cho những Founder ở giai đoạn đầu của startup.



Một trong những điều không tạo ra quy mô mà founder phải làm là thu hút người dùng một cách thủ công, nghĩa là tìm cách nói chuyện với từng khách hàng và thuyết phục họ dùng sản phẩm của mình. Hầu hết tất cả startup đều trải qua giai đoạn này, cho dù là một startup thành công và nổi tiếng đến đâu. Khi khách hàng chưa hề biết đến sản phẩm của chúng ta hoặc họ chưa có nhu cầu cấp thiết cho vấn đề đó, startup không thể chờ đợi khách hàng tìm đến mình mà phải tự ra ngoài và tìm cách sale với họ.

Có thể lấy Stripe là một ví dụ về việc chủ động thu hút những người dùng đầu tiên. Câu chuyện đã khiến các thành viên YC dùng tên founder Collison để đặt tên cho phong cách thu hút người dùng của họ: “Collison installation". Thông thường, khi founder hỏi khách hàng "Bạn sẽ thử bản beta của chúng tôi chứ?", với câu trả lời là có, họ sẽ nói "Tuyệt vời, chúng tôi sẽ gửi cho bạn một liên kết." Nhưng anh em nhà Collison hành động khác hẳn. Khi bất kỳ ai đồng ý dùng thử Stripe, họ nói "Hãy đưa cho tôi máy tính xách tay của bạn ngay bây giờ " và cài đặt Stripe ngay lập tức.


Nguồn: Khởi nghiệp sáng tạo


Chúng ta đều biết việc nói chuyện và bán hàng trực tiếp với những khách hàng đầu tiên rất quan trọng với startup, không chỉ bởi vì họ có thể thu phục được khách hàng, mà đây chính là cách tốt nhất để hiểu người dùng và cải tiến sản phẩm. Tuy nhiên, các founder thường không thích làm điều này. Lý do đầu tiên là sự nhút nhát và lười biếng. Các founder nghĩ rằng mình thà viết code còn hơn ra ngoài nói chuyện với một đám người lạ với khả năng cao sẽ bị từ chối. Nhưng để xây dựng một startup thành công, ít nhất một người sáng lập (thường là CEO) bắt buộc phải đầu tư thời gian cho việc bán hàng và tiếp thị.


Lý do khác mà founder bỏ qua cách làm này là vì họ nghĩ rằng, số lượng khách hàng có được trước mắt có vẻ quá ít và đây không thể là cách các công ty khởi nghiệp lớn bắt đầu. Chính họ đã mắc phải sai lầm: đánh giá thấp sức mạnh của sự tăng trưởng kép. Mọi thành quả lớn đều bắt đầu bằng những bước nhỏ. Thay vì đặt ra những mục tiêu lớn và không biết làm cách nào thực hiện nó, startup có thể đặt mục tiêu tăng trưởng hàng tuần. Ví dụ: với mục tiêu tăng trưởng 10%/ tuần và startup hiện có 100 người dùng, công ty cần có thêm 10 người dùng tuần tiếp theo để đạt mục tiêu tối thiểu đề ra. Mặc dù 110 có vẻ không quá khác biệt với 100, nhưng nếu đội ngũ có thể giữ vững ở mức tăng trưởng 10% một tuần thì con số cuối cùng thu được không hề thất vọng. Sau một năm, startup sẽ có 14.000 người dùng và sau 2 năm, con số sẽ lên đến 2 triệu.


Airbnb là một ví dụ kinh điển của cách làm này. Ở giai đoạn sơ khởi, thị trường chưa được định hình, những người sáng lập không có nhiều sự lựa chọn và họ buộc phải đi thu hút khách hàng từng người một. Trong trường hợp của Airbnb, họ đã đi gõ cửa từng nhà ở New York, thuyết phục từng người dùng mới và giúp những người khách hàng hiện tại cải thiện vấn đề với việc listing căn hộ của họ trên hệ thống.


Nguồn: Financial Times


Có rất nhiều cách founder có thể làm để có được hàng nghìn người dùng tại một thời điểm, nhưng theo quy luật, tốc độ tăng trưởng sẽ chậm lại theo thời gian. Nếu ban đầu thị trường không quá rõ ràng, khách hàng chưa thực sự cần sản phẩm bởi họ nghĩ không có nhu cầu thì việc có được khách hàng bằng cách thủ công là vô cùng quan trọng. Một khi đã có được một số lượng khách hàng ban đầu, startup hoàn toàn có thể chuyển đổi sang những con đường khác phù hợp hơn.


48 views0 comments